文：王崭

来历：电商于线（ID：dianshangmj）

“你没事吧？没事就吃溜溜果园！”

2013年炎天，杨幂魔性提问的洗脑电视告白快速囊括天下，让一颗青梅从安徽芜湖的田间地头跃进千家万户的零食柜，也让这颗梅子暗地里的溜溜果园登上梅产物行业的第一宝座。

12年后，这句可谓“土味营销”代表的洗脑神句，于招股书中化作一条条清楚可见的财政数据。2024年，溜溜果园公司营收16.16亿元，毛利润到达5.83亿元，净利润则于1.48亿元，稳坐中国果类零食市场头把交椅。

但想叩响港交所的年夜门，其实不是一件轻易的事，本钱市场的拷问远比告白台词锋利——溜溜果园曾经于2019年追求上市未果，此次更是选择从A股转战港交所。

经由过程招股书不丢脸出，即便稳坐市场头把交椅，溜溜果园的“基建”梅干零食毛利率正于比年下滑，从2022年39.6%跌至2024年32.1%。虽然近些年景功打出了梅冻产物这个第二增加曲线，还有有着毛利47.7%及市占率45.7%的高光体现，但及卫龙同样，靠着年夜单品走红的溜溜果园，需要的不单单是第二增加曲线，也要面对着市场的浩繁磨练。

这一颗颗梅子构成的酸味买卖，远没有它的告白词轻快。

即便溜溜果园改换了代言人，那句魔性又经典的告白词依旧逗留于无数80、90后的影象里，配着“你没事吧”的心情包甚至于互联网得到了“长生”，至今还有被不少人利用。

溜溜果园的开创人杨帆是个“停学青年”，他于1988年停学北漂，又于1997年最先创业，随后更是回抵家乡芜湖，做起了糕饼买卖。

买卖一直不温不火，杨帆也一直寻觅着市场的冲破口。直到2001年，他于跑市场的时辰发明公司一款“溜溜梅”产物颇受接待，于市场的热度甚至跨越了公司主打商品，2006年，杨帆决议砍去其他出产线，专门打造青梅类产物。

2009年，溜溜果园正式建立，主打梅类零食产物，但知名度一直不算高，直到溜溜果园“砸”下重金，找来了其时国平易近度颇高的杨幂。

这笔投入有多年夜，溜溜果园并无官方数据，但可以从侧面信息看出蛛丝马迹。2011年，溜溜果园年发卖额不外5000万元，而另外一家上市公司欢喜家的招股书中吐露，欢喜家与杨幂于2020年到2022年的两年互助，就破费了1700万元。据此推算，其时的溜溜梅，直接快要五分之一的发卖额投给了杨幂。

靠着代言人杨幂的知名度及湖南卫视播出的告白，溜溜果园乐成打进最爱吃零食的年青人群体，完成从处所品牌到天下性企业的要害一跃，迅速抢占超市货架C位，也将“酸味零食”这个千年品类第一次推到本钱市场的聚光灯下。

尝到甜头的溜溜果园，于以后也不停复制借顶流为本身宣传营销的公式。

时代少年团代言溜溜梅

2017年8月，溜溜果园签约关晓彤为旗下“尼嗒·有你好果子吃”的代言人；2019年冲刺A股上市掉败后，溜溜果园选择于2021年签约其时的顶流肖战，最先打入全世界市场；2023年，溜溜果园又押注时代少年团。

不丢脸出，溜溜果园的每一一届代言人，都对准了年青群体。溜溜果园的首席品牌官梅惠祥于与《TopDigital》的访谈中也暗示，选择时代少年团代言，是由于其粉丝群体很是年青，“咱们可以借此与Z世代年青人沟通，与初中生、小学生打成一片”。

但流量盈余的另外一面是路径依靠。

溜溜果园招股书显示，2022年—2024年，集团发卖以和经销开支别离为人平易近币2.83亿元、3.09亿元及3.1亿元。用度逐年增加，但这些新代言人，再也没有复刻出昔时的洗脑效应，甚至让溜溜果园遭到流量的”反噬“。

2024年，于溜溜梅及时代少年团的直播中，溜溜梅开创人漏掉了组合成员贺峻霖的讲话，就遭受了粉丝的争议及“抵制”，质疑品牌不尊敬偶像，溜溜梅官方也随后发文澄清报歉。

2024年，溜溜果园的营收到达16.16亿元，但年夜大都人对于其代言人的印象，依旧是重复扣问“你没事吧？”的杨幂。

重金砸向明星流量的同时，溜溜果园的研发投入却显患上有些不起眼。

截至2024年12月31日，溜溜果园的研发职员为26名，占比1.2%，2022年—2014年，溜溜果园的研发用度别离为2367.7万元，3361.2万元及1894.8万，此中，2024年研发用度比拟前一年，近乎“腰斩”。

重营销的计谋，却没有让其他产物再次复刻曾经经“溜溜梅”的风景。2018年至今，溜溜果园曾经屡次推出新产物，但只有2019年推出的梅冻产物得到了存眷。招股书显示，2024年梅干零食收入为9.7亿元人平易近币，占比达60.3%，而梅冻产物收入为4.1亿元，占总收入比例25.4%，排名第三的则是西梅产物，收入为2.24亿元，占总收入比例13.8%。

差别在百草味，三只松鼠等零食物牌的多品类计谋，溜溜果园及卫龙同样，走的还有是年夜单品线路。

曾经三次冲刺上市的卫龙，于其2022年的招股书中披露，2021年，卫龙于辣味休闲食物市场份额仅有6.2%，于更细分的调味面成品中，卫龙的市场份额升高到了14.3%，市场排名第一。

招股书显示，溜溜果园2024年于中国果类零食行业中的市场份额为4.9%，于更细分的梅产物行业市场份额略有升高，到达了7%，紧紧盘踞着果类零食行业市场份额第一的宝座。

二者的相似不仅于年夜单品上，还有于第二增加曲线上。

卫龙曾经经由过程休闲蔬菜成品作为本身的第二增加曲线。于卫龙2022年的招股书中，卫龙蔬菜成品、豆成品与其它产物的收入已经经到达总收入39.2%，毛利率更是高在辣条，同时，卫龙还有拿下了“辣味蔬菜休闲食物”市场份额的第一。

溜溜果园的第二增加曲线梅冻，于果冻行业市场份额排名第五，市场份额只有2.9%，只不外，于更细分的“自然果冻”市场，这一份额飙升到了45.7%，溜溜果园也坐上了自然果冻市场的第一宝座。

但值患上留意的是，溜溜果园所走的赛道，比卫龙还有“窄”一些。

“甜、咸、辣”是零食市场的三年夜主流赛道，溜溜果园“酸味买卖”的市场范围其实不算年夜。

2024年，溜溜果园地点的果类零食赛道市场范围约为52亿元，而梅冻地点的果冻赛道市场范围仅为31亿元，而这两个赛道于中国休闲食物行业市场范围中的占比约为5.6%及3.3%，比拟在卫龙地点的赛道范围更小。

更小的市场范围及更少的市场份额，注定溜溜果园的买卖，比卫龙更有挑战性。

于这一挑战下，溜溜果园选择突围的门路，是“康健”观点。

《2024年全世界零食近况陈诉》中显示，2024年，有38%的消费者存眷的是本身认为对于康健有利的身分，这一比例于年青群体中更高，于千禧一代中，这一比例到达了为41%。

溜溜果园招股书显示，企业专注为看重康健的消费者提供果类零食及其他立异零食选择，迎合看重康健的消费者。而溜溜果园2016年推出、今朝于收入中占比第三的西梅类产物，就是对准了看重康健的消费者。

打着康健旗帜的溜溜果园，天然也会被市场审阅。小红书、抖音等社交平台上，有不少消费者吐槽溜溜梅配料表中第二位就是白沙糖。

不添加防腐剂的溜溜果园，也轻易堕入质量问题争议中。黑猫投诉上，还有有400多条关在溜溜梅的投诉记载，此中有不少是吐槽采办到的产物变质、发霉的。

及卫龙同样，溜溜果园有声量及知名度，于市场的存于感不低，但现实的市场份额却不算多高——这象征着，卫龙及溜溜果园别离地点的赛道及市场，早已经是一片竞争激烈红海，有着各式各样的中小玩家。

对于在溜溜果园而言，往年夜了看，三只松鼠、百草味等多品类零食物牌都推出过梅类零食，旺旺、喜之郎等传统零食物牌更是果冻市场的老牌玩家；往小了看，陌头巷尾的零食店、扣头超市及批发市场中，都存于着各类各样的白牌梅类零食及果冻。

电商平台上，三只松鼠及百草味的梅类零食

市场集中度不足，会致使品牌于终端消费市场缺少充足的订价权，换句话说，一旦最先涨价，就可能被消费者丢弃。

卫龙的重要发卖渠道依旧是线下渠道，依靠诸多经销商。《DoNews》报导说起，由于串货问题、价盘杂乱、部门区域市场打法激进等，不少卫龙经销商选择退出，卫龙的焦点品类动销也于连续下滑。

溜溜果园，则选择了一条差别的路。

溜溜果园招股书显示，自2022年—2024年，溜溜果园的梅干零食及梅冻市场售价一直出现降落趋向，梅干零食每一公斤售价从39.4元跌到每一公斤35.2元，梅冻的售价更是年夜幅下跌，从每一公斤27.2元跌至每一公斤18.6元。独一算患上上坚挺的，就是西梅产物，从每一公斤38.1元略涨到每一公斤29.6元。

不外，售价降低至多的梅冻，毛利反而逐渐走高。梅干零食的毛利从2022年的39.6%降低到2024年的32.1%，西梅的毛利从2022年的36.7%降低到2024年的32.4%，梅冻的毛利反而从2022年的36.2%晋升到了2024年的47.8%。

一方面，是溜溜果园于经由过程越发有竞争力的价格，加强本身于零食行业的市场渗入率，另外一方面，则是溜溜果园正于扩大下沉市场，面向低线都会经销商提供单价较低的定制商品，攻进三线和如下都会的下沉市场，同时经由过程产能及成本优化降低梅冻的价格，以此来吸引更多消费者，扩大市场据有率。

至在价格相对于不变的西梅产物，反而由于原料价格颠簸等缘故原由，致使毛利削减。

为了应答市场竞争，溜溜果园选择的方式，是一边经由过程较低的单价扩大下沉市场及未触达市场的消费者，一边鼎力大举成长直业务务，把自动权握于本身手中。

于红海赛道中依靠经销渠道，是一件危害颇年夜的事。

溜溜果园2019年递交的招股书中，显示重要采用“经销+直营”的模式，此中，经销营业占比别离到达了93.99%、88.72%及86.44%，存于过分依靠经销的问题。

但于新一期的招股书中，溜溜果园于三年内及586名经销商终止了互助，用新经销商替换了体现欠安的经销商，经销收入占比也从2022年的74.5%降低到40.8%。2024年，溜溜果园直营渠道47%的毛利，更是比经销渠道33.4%的毛利超出跨越不少。

测验考试直接触达消费者的溜溜果园，还有当真谋划起了电商，及头部主播互助卖起零食，触达更多的消费者，开创人更是亲自下场做起自媒体账号“溜叔说梅”，倾销起自家产物。

用一包辣条撑起62.66亿元营收的卫龙，已经经为溜溜果园打样，而用一颗梅子走红的溜溜果园，正于这个基础上打出一条纷歧样的门路，但这颗梅子的港股征程，依旧风波不小。

12年前用杨幂及“你没事吧？”叩开销费者年夜门的溜溜果园，如今已经经做到垂直赛道天花板，它需要挣脱依靠营销及单一品类的困境，用新的故事打破天花板，让本钱市场对于一颗梅子从头估值——这一次，要证实的再也不是魔性告白的洗脑水平，而是一颗梅子还有能让消费者及市场买单多久。