文：Yomi Xue  

来历：Foodaily逐日食物（ID：foodaily）

渠道厘革与增加

当前，以“质价比”及“多快好省”为代表的消费趋向乘风而起，消费分级及供需厘革也正鞭策零售渠道重塑，促使零售商负担更多脚色。于如许的配景下，内容电商、扣头零售、仓储会员等差异化业态不停涌现。

于中国，零售渠道的厘革正处在起步阶段，亟需更多乐成的案例来引发转型的新思绪。咱们留意到，不管是于全世界市场还有是中国市场，代表性的零售渠道商超于晋升供给链效率、加强消费者体验、以和鞭策线上线下交融等方面，已经经探索出了一些值患上借鉴的最好实践。

哪些零售企业可以或许连续繁荣？它们拥有哪些乐成的法门？又解决了哪些行业内的难题？为了深切切磋这些问题，Foodaily尤其推出了专题栏目《渠道厘革与增加》，旨于展现零售业长青的秘密。

本期聚焦“日本零售扣头王”唐吉诃德的怪异谋划战略。

于上一期的内容中，咱们重要回首了唐吉诃德从“小偷市场”到“日本零售扣头王”的演变传奇，解构了唐吉诃德“越乱越赚钱”的反套路异景，并从其一系列爆品中揭开了“国平易近爆品制造机”暗地里的奥秘。

值患上留意的是，这家逆势突起的零售巨头，其成长轨迹与日本经济周期形成为了极具研究价值的镜像瓜葛。1989年这个要害汗青节点，不仅是唐吉诃德企业史的初步，更是日本经济泡沫分裂的肇始点。

于人口盈余减退、消费连续低迷的宏不雅情况下，只有很是优异的企业才能保存。唐吉诃德作为此中最亮眼的存于之一，实现了持续35年事迹增加的贸易古迹。

于低增加周期怎样创造贸易时机？怎样连结事迹长虹，把买卖向全世界裂变？于Foodaily全世界食物饮料立异展览会暨逐日新潮食物节（简称“2025 Foodaily创博会”）3月31日的渠道厘革零售峰会上，日本新零售专家、原唐吉诃德集团子公司JIS 董事长、JIF 理事长中村好明师长教师以《穿越低增加周期，唐吉诃德的差异化零售模式与乐成解析》为主题，分享了唐吉诃德的怪异谋划战略。

*如下正文，部门信息参考中村好明师长教师的演讲分享内容。

当人们走进任何一家唐吉诃德门店，总会被那只戴着睡帽、坐于弯月上的蓝色胖企鹅吸引。

图片来历：唐吉诃德

这个名为“唐企鹅Donpen”的IP形象，实在是开创人安田隆夫对于抱负中唐吉诃德的一种诠释。企鹅、睡帽及玉轮，不仅意味着唐吉诃德24小时业务的特点，还有通报出一种轻松有趣的购物气氛。想象一下，连唐企鹅都来不和脱下睡帽去逛这家店，唐吉诃德的吸引力可见一斑。

唐吉诃德的开创人安田隆夫曾经于自传中提到，店肆最初的名字叫“小偷市场”，目的就是为了让它尽可能不同凡响。1989年，零售行业竞争激烈，假如一家店的名字及外不雅都平平无奇，那末很轻易于都会中被沉没。在是，“唐吉诃德”及“唐企鹅”应运而生，成为怪异的品牌符号。

“不做业界第一，就做业界独一。”这是唐吉诃德所有理念的焦点。只管日本零售业团体模拟美国模式，唐吉诃德仍对峙运营本身独占的谋划理念，终极走出一条逆势增加之路。

一、权利重构：让每一个员工成为"游戏玩家"

区分在传统“上级说了算”、“权利集中于总部”的连锁店谋划理念，唐吉诃德的人材治理逻辑是放权给每一位员工，让事情成为一场“游戏”。

于开创人安田隆夫看来，与其破费年夜量精神去辅导员工，不如将权利下放，让员工于实践中发展。唐吉诃德独创的治理模式，其权利重构重要表现于三个维度：

第一，采购决议计划权的火线化。唐吉诃德门店里70%的商品由总部同一配送，而剩下的30%则由门店自立决议。每一个员工包括姑且工都拥有自力预算，可按照消费者画像、区域特征自立决议商品采购、价格设定和物流方案。

第二，谋划自立权的最年夜化。从食物免费赠予、货架陈设方式到市场企划方案，店长于集团框架内享有充实决议计划权。这类机制催生出“千店千面”的运营异景，差别门店气势派头悬殊。

第三，好处绑定的游戏化设计。经由过程“利润孝敬排名制”，年度利润孝敬前20%员工得到逾额奖励，后20%主动降级。这类将谋划结果直接转化为小我私家提升通道的机制，使每一个员工都成为“游戏玩家”，于贸易竞技场中不停冲破立异界限。

二、价值飞轮：用“CV+D+A”打造消费引力铁三角

于治理立异的基础上，唐吉诃德铸造出“CV+D+A”的价值铁三角，形成自驱动的贸易飞轮。

图片来历：唐吉诃德所属集团PPIH

（泛承平洋国际控股有限公司）

翻译：

（便当）甚么都有、随时开放

（扣头）价格自制、经由过程产物陈设让人觉得自制

（文娱）有趣的发明、搜刮产物时的身临其境

CV（Convenience）便当，是唐吉诃德的立品之本。

24小时全时段业务、365天整年无休、10万SKU的极致便当，打破了传统零售的时间空间限定。唐吉诃德从熟食到平凡矿泉水，从化妆品抵家电用品，从LV等奢牌到满载日本本土文化的脚色饰演服（cosplay）包罗万象。此外，唐吉诃德的选址计谋更强化便当属性，大都门店位在地铁站四周，能将流量快速转化为消费势能。

D（Discount）自制，是唐吉诃德的焦点吸引力。

“自制”是唐吉诃德最显著的标记之一，唐吉诃德的店门口老是会吊挂“驚安の殿堂”标识，意为“自制患上惊人”，年夜部门产物也会贴上“驚安”年夜字报以彰显平价。

唐吉诃德经由过程发卖尾货、清仓商品以和部门正价商品的扣头价，形成为了怪异的盈利模式。40%的高毛利尾货加之60%的九折爆品及标品，既包管了利润，又吸引了年夜量客流。

图片来历：唐吉诃德

A（Amusement）文娱，是唐吉诃德布满欣喜感的魂灵地点。

成为一家利便阅读、利便购物、利便取货的市肆，人们只会帮衬两三次。但打造一个未便看到、未便拿到、未便采办的“耗时型市肆”，反而会让人布满“热带雨林探险”一般的欣喜感。这类反通例计谋的焦点，于在将“到店消费”自己转化为时间价值的投资，是以唐吉诃德十分鼓动勉励消费者到店购物。

前文提到，唐吉诃德对于每一个店的店员放权，只要是差别的店就会呈现商品差别、价格差别。甚至有可能呈现今天一个价、明天一个价；上午一个价，下战书一个价。“前次买到的工具，此次买不到很正常”。这类决心制造的不确定性，营建了一种怪异的“寻宝体验”。唐吉诃德历时间换空间，将传统零售的“效率至上”倾覆成为一种“体验至上”。

当下，咱们评论辩论一家零售店，都于评论辩论甚么？除了了怪异的谋划模式，还有有不成或者缺的自有品牌。

于唐吉诃德的货架上，最受接待的往往是那些小包装的食物及饮料。这此中，自有品牌（PB）产物于唐吉诃德的发卖额中占比高达19.8%。

这一成就暗地里，离不开其2009年推出的原创品牌“Jounetsu Price 情熱価格（豪情价格）”。这个品牌至今仍是唐吉诃德的王牌，产物笼罩食物、家居、服装、家电、玩具等多个品类。它的焦点理念是“将主顾的反馈酿成实际”，并于2021年2月推出了全新标语“Don Don Surprise”，进一步强化了优惠力度与产物吸引力。

*People Brand宣言，图片来历：唐吉诃德

翻译：一、自制是理所固然的。没有让人不由得想采办的“欣喜”商品是不会发售的。

二、为了让主顾接管价格及质量，商品的特色自没必要多说，错误谬误也要照实“说出来”。

三、对于在商品的“攻讦”也很是接待。踊跃接收，不停改良。

不仅云云，唐吉诃德还有经由过程立异的消费者介入机制，将“作为公司资产的自有品牌（Private Brand）”改变为“与客户配合创造的人平易近品牌（People Brand）”。为此，它专门设立了“Magic Voice”网站，消费者可以经由过程评论及点赞的方式直接介入产物反馈及需求表达。

这类近似产物社群及用户天生内容（UGC）共创的方式，于海内很多电子产物品牌中已经经不足为奇，但于零售范畴却显患上尤为新奇。一方面，它让消费者可以或许快速辨认优异产物；另外一方面，也帮忙唐吉诃德得到真正的市场反馈，从而改良或者创造更多贴合消费者需求的自有产物。

图片来历：唐吉诃德Magic Voice

更主要的是，唐吉诃德还有成立了完美的内部机制来撑持自有品牌的成长。它建立了专门的审批委员会，卖力从门店或者网站网络主顾需求，并将这些需求通报给商品研发部分。随后，代工场及品牌方卖力出产，终极经由过程唐吉诃德的自有物流体系将商品配送到门店。这类高效的闭环模式，不仅缩短了产物从需求到上架的时间，还有确保了产物的质量及市场竞争力。

于“Jounetsu Price 情熱価格”以外，唐吉诃德还有开发了多个针对于特定消费群体的自有品牌。例如，满意消费者非凡美食爱好的“偏幸摒挡”，由女性员工自立开发、主打女性友爱的“me do”，以和夸大功效与质量的户外品牌“greenstage”。这些品牌不仅富厚了唐吉诃德的自有产物线，也进一步巩固了它于消费者心中的怪异职位地方。

作为零售行业的改造者，唐吉诃德的成长之路可以用一句话来归纳综合：以本土为原点，以立异为驱动，以文化为纽带，以全世界化为方针。这家日本零售巨头经由过程精准的市场洞察、矫捷的运营模式及极具辨识度的品牌形象，于本土及海外市场双线发力，慢慢构建起一个笼罩全世界的零售邦畿。

图片来历：唐吉诃德所属集团PPIH

（泛承平洋国际控股有限公司）

于本土市场的深耕中，唐吉诃德重要经由过程三种方式扩展影响力。

起首，收购整合是唐吉诃德扩张的“加快器”。经由过程战略性收购长崎屋、UNY等区域龙头，成长多元业态，唐吉诃德乐成整合GMS综合超市、扣头店、便当店三年夜业态资源。此中，将UNY以食物为中央的品牌力与唐吉诃德极具文娱性的店肆谋划能力相联合，不仅晋升了总体运营效率，也进一步巩固了唐吉诃德于日本市场的领先职位地方。

其次，矫捷的门店形态立异，针对于差别场景开发特点门店。唐吉诃德将部门事迹欠安的门店转型为MEGA“唐吉诃德”，这类年夜型门店专为繁忙的上班族及家庭妇女设计，提供食物及家庭用品的“一站式购物”体验。

与此同时，唐吉诃德还有推出了更切近社区的小型店肆Picasso毕加索店，以和针对于特定场景的细分门店，好比火车站的Ekidonki、机场的Soradonki、高速公路的Michi Donki，甚至还有有专注在糖果、化妆品及酒类的专门店。截至今朝，日本本土已经有638家门店，笼罩了从都会中央到偏远地域的各个角落。

唐吉诃德MEGA店、机场Soradonki店、东京站八重洲地下街糖果专卖店和酒类专卖店，图片来历：唐吉诃德

此外，于巩固本土上风的同时，唐吉诃德前瞻性结构旅客经济生态。唐吉诃德洞察到，日本有两类群体于较着增加，一个是老龄化人口，别的一个是外国不雅光旅客。唐吉诃德是于所有的日本零售企业傍边第一个面向海外旅客举行宣传的企业。

外国旅客的消费习气是白日逛景点，晚上逛市肆。而唐吉诃德24小时业务的模式，刚好满意了旅客夜间购物的需求。数据显示，每一年1000多万访日旅客中，有一半会选择唐吉诃德作为购物目的地。为了进一步吸引旅客，唐吉诃德不仅提供免税办事、发放优惠券，还有与中国付出方式周全对于接，成为日本免税店销量第一的零售企业。此外，它还有与海外旅行社互助，推出以唐吉诃德为焦点的定制化游览路线，将购物体验融入旅行场景。

然而，跟着日本本土市场渐趋饱及，劳感人口降落及老龄化加重带来的市场萎缩危机迫近，唐吉诃德的全世界化引擎最先轰鸣。早于2006年，它就以美国为出发点迈出了海外扩张的第一步，于夏威夷开设了三家门店。2015年，开创人安田隆夫移居新加坡后，唐吉诃德的全世界化程序进一步加速。亚洲第一家门店在2017年12月于新加坡开业，随后又于泰国、马来西亚等地结构，截至今朝已经于海外开设了115家门店。

图片来历：唐吉诃德夏威夷店

于海外市场，唐吉诃德延续了“收购+品牌输出”的计谋。一方面，它经由过程收购日本年夜荣零售Daiei的美国营业DQUSA进入美国市场，并陆续将MARUKAI、QSI、Gelson's等连锁超市纳入邦畿；另外一方面，它经由过程到场国际展会、主打低价计谋及强化品牌形象，迅速于本地市场站稳脚根。唐吉诃德的标记性IP“唐企鹅”也于品牌流传中饰演了主要脚色。

中村好明师长教师于演讲历程中，不停夸大一个词——“Only One”。这个词不仅指代唐吉诃德于零售史持续35年增加的并世无双，更反应出其谋划计谋于世界规模内的绝无仅有。

不管是CV（便当性）+D（低价）+A（文娱性）价值铁三角，还有是从自有品牌走向人平易近品牌的PB战略，亦或者是文化符号的全世界化征途，唐吉诃德用增加经验证实：“贸易的素质不是模拟，而是创造”。